m_arakawa 2021年8月20日(金)、新卒新入社員の営業研修成果発表会がオンラインで行われました。
新入社員はスライドを用いて顧客アプローチ実習の結果と所感について発表しました。
★成果発表会の様子は以下フォルダ内の動画よりご覧いただけます。
“\\Fileserver\zdc-files\組織フォルダ\コーポレート本部\人事部\21新卒顧客アプローチ実習\成果発表会”
研修の目的と進め方
今回の営業研修は主に自社商材への理解を深め、事業内容を把握することを目的として、プログラミング研修終了後の7月から８月中旬にかけて行われました。
研修は4つのステップで進められました。
初めに商材アイデアの創出プロセスやデジタルマーケティングの最新動向、またそれぞれの商材のベースとなるゼンリン地図の製作工程について学びを深め、次にテレアポにおける基礎知識の習得、及びロールプレイングを実施しました。
その後商材勉強会を経て、集大成として3チームに分かれてテレアポを行う、顧客アプローチ実習が行われました。
顧客アプローチ実習は全3タームの構成で、Area Marker、ロジスティクスサービス、住所クレンジングを商材として扱いました。
新入社員はアポイントメントの獲得に向けて、架電ごとに反省点の共有やトークスクリプトの修正を行い、改善点を洗い出しました。
顧客アプローチ実習の結果
各チームの顧客アプローチ実習の結果は以下の通りです。
Aチーム
Aチームは平塚 弘基さん、杉本 瑛奈さん、太田 彩紀也さんの3名で、計504件、435企業への架電を行いました。
全体を通しての有効接触数は194件、資料送付数は96件に及び、4件のアポイントメントの獲得に成功しました。
Bチーム
Bチームは王尾 晴香さん、笹川 絵里さん、松下 侑未さん、渡邉 真司さんの4名で、計677件、562企業への架電を行いました。
全体を通しての有効接触数は142件、資料送付数は130件に及び、4件のアポイントメントの獲得に成功しました。
タームを重ねるごとに有効接触率と資料送付率は上昇していきました。
Cチーム
Cチームは上田 未奈さん、小林 将海さん、中川原 菖美さん、山地 健太さんの4名で、計488件への架電を行いました。
全体を通しての有効接触数は106件、資料送付数は45件に及びました。
アポイントメントの獲得には至りませんでしたが、当社のPR、そして商材の認知を高めることに尽力しました。
※1有効接触数とは受付を突破し、担当者に繋がったものを指します。
※2有効接触率=有効接触数÷総架電数×100(小数点以下は四捨五入)
※3資料送付数とは担当者だけでなく、受付や問い合わせフォームへ送付した数も含みます。
※4資料送付率=資料送付数÷総架電数×100(小数点以下は四捨五入)
Area Markerは担当者がはっきりしていることや商材の説明がしやすいといった理由から、各チームともに有効接触率が高めの結果となりました。
反対に、ロジスティクスサービスでは架電先が外注をしているケースや規模感を理由に担当者にたどり着くまでのハードルが高いことから、有効接触率は低めの結果となりました。
実習を終えての所感
各チームの実習を終えての所感を抜粋・要約してご紹介します。
Aチーム
・在宅ワークを理由につなげてもらえない、営業の断りなどが全体の約3割だった。
・担当者不在と言われた際、資料を担当者に渡しておいてほしいと伝えると受付に資料を送らせてもらえる可能性がある。
・住所クレンジングではゼンリンとサービスが衝突することも。（住宅地図の利用や既にシステム構築済みなど）
・業界ごとにメールや郵送、FAXを好むなど文化が異なるため、アプローチの方法も当然変わってくる。
・サービス概要は30秒～1分程度で説明すると良い。
・受付が担当部署を把握していないケースが多いので、こちらから担当者や担当部署を指定してあげるとスムーズにことが進む。
・トークスクリプトは都度修正し、より良いものになるよう改善をしていくことが重要である。
・業種ごとに受付へのトークスクリプトを変更した方が担当者につながりやすい。
Bチーム
・担当者にたどり着くまでのハードルが高い。
・コロナの影響で電話窓口を廃止・停止している企業が多い。
・受付で「営業電話はお断り」と話を聞いてもらえない、話している途中でガチャ切りをされてしまうこともあった。
・架電先の課題や使用しているサービスについてヒアリングすることの難しさを知った。
・トークスクリプトを都度修正していくことで有効接触率、資料送付率が向上した。
・商材を取り巻く大まかな動向やニーズに触れることができた。
・機能説明だけでなく具体的な使用方法やメリットを伝えることが重要。
・相手の理解度や忙しさ、業界などによってトーク展開を変える。
・運がつくものとの認識を持ち、モチベーションを保つ。
・営業を断られそうになっても、資料送付を提案してみるなど、反応の段階ごとに細かく目標を設定する。
Cチーム
・グループ内でフィードバックを行い、改善を導き出すことの重要性を実感。
・ガチャ切りをされてしまっても、気にしないでどんどんとかけていく。
・担当部署についてはこちらから提示する。
・サービスについて担当者に伝わりにくいこともあるため、資料で確認してもらう、トークスクリプトを作成するなど工夫を凝らす。
・サービス説明を行う際に商材のメリットについて触れると良いように感じた。
・相手の事業を理解し、ニーズを汲み取ってトーク展開を行うと、相手の営業に対する警戒心が解けるのではないか。
・反応ごとにトークスクリプトを修正していくことで、より良いものになっていく。
・報連相の徹底、そして読み手を意識した文章を書くことの重要性を学んだ。
・アポを取ることも大事だが、それ以上に会社のつながりやきっかけを作ることもテレアポでは重要なのではないか。
新入社員の皆さん、ぜひ研修を通して身につけた知識と経験を実務で発揮し、活躍してください。
長い研修期間、本当にお疲れ様でした！